Al optimizar su estrategia para los segmentos objetivo, se busca lograr una ventaja competitiva en estos segmentos objetivo aunque la empresa no posea una ventaja competitiva general. Al enfoque también se le llama en la literatura estrategia de nichos de mercado.
La estrategia de enfoque tiene dos variantes, enfoque de costos y diferenciación, en el primero la empresa busca una ventaja de costo en su segmento objetivo, mientras que en el enfoque de diferenciación una empresa busca la diferenciación en su segmento objetivo. Ambas variantes de la estrategia de enfoque descansan en la diferencia entre los segmentos blanco y otros segmentos en el sector de valor. Los segmentos objetivo deben tener compradores con necesidades inusitadas o también el sistema de producción y entrega que sirva mejor al segmento blanco debe diferir de los otros segmentos del sector industrial. Bajo esta modalidad la empresa puede lograr la ventaja competitiva dedicándose exclusivamente a los segmentos atractivos, que generalmente son un segmento estrecho del resto del sector.
La sub-segmentación del sector de valor en unidades es la forma para definir una estrategia de enfoque al orientarse hacia aquellas empresas donde se encuentran ineficiencias o carencia de atención de otros competidores, la mayoría de los sectores industriales tienen una variedad de sub-segmentos, y cada uno implica una necesidad de comprador diferente, todos estos son candidatos para la estrategia de enfoque.
Las fuentes de sub-segmentación pueden ser, entre otras.
§ Sofisticación del comprador
§ Diseños especializados
§ Estilos de vida
§ Idiomas y costumbres
§ Segmentos geográficos
§ Tamaño de mercado
